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Você já sentiu que algo não está cheirando bem no marketing da sua empresa?
Com muita freqüência, descobrir o papel do marketing na empresa e mostrar as métricas que provam valor real pode se transformar em uma verdadeira novela.
O que acontece quando você decide juntar as peças do jogo e começa a entender melhor os números à sua frente?
Nós da AlanPereira.com que lidamos diariamente com processos de marketing e vendas pela internet, vamos ajudar a explicar melhor como entender a matemática por trás do marketing, ou melhor, o mate-marketing.
O marketing é um item essencial ou “decorativo” na sua empresa?
Mensuração é à base do marketing, e a subjetividade é o vilão da sua produção. É como um filme de grande orçamento, com muitos flashs e efeitos, que parece bem legal, mas se não entendermos o enredo com clareza, é perda de tempo.
Em 2018, 75% dos tomadores de decisão de marketing B2B disseram que a incapacidade de medir os resultados é uma das principais preocupações. Pois, sem uma medição objetiva, fica difícil provar para os outros setores da empresa o quanto é fundamental uma equipe de marketing e o quanto de valor agrega.
Pior ainda, alguns CEOs não vêem o marketing como um componente-chave na estratégia de crescimento da sua empresa. E afirmam que o marketing não é importante para contribuir com o sucesso da mesma.
A medição transforma o subjetivo em verdade, e é isso que transforma o marketing “decorativo” em essencial. Pois, se você não consegue medir, não consegue controlar. E é isso que esta acontecendo com a maioria das empresas.
Saia do buraco de medições superficiais e busque a transparência
Analisando seu funil de marketing/vendas. Certamente você entende que cada etapa é importante, desde aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, até a consideração para finalmente, efetuar uma ação ou compra.
O que você pode não perceber é que não está alcançando todos os seus públicos que poderia alcançar, e não os alcançará até que se aprofunde mais nas métricas. Insights e transparência no processo de coleta de dados e em outras áreas da sua empresa são os primeiros passos para sair do buraco das medidas superficiais.
Veja o lead scoring(pontuação de leads), por exemplo. Quando o marketing coleta os dados, mas as vendas escolhem um caminho a seguir com base em suas motivações, é como entregar a um ator um roteiro de Shakespeare e acabar fazendo um pouco de “Friends” . É totalmente inesperado e atende a alguns gostos, mas não tem nada a ver com o público que você pretendia alcançar.
A desconsideração dos dados desperdiça tempo, esforço e dinheiro. Se não houver transparência, você não corrige o curso antes que os dados sejam mal utilizados. É preciso haver cooperação para que todos na empresa possam enxergar todo o funil de marketing, até a ação.
Vendas, CEOs e todas as diferentes bases do marketing devem receber relatórios personalizados para ajudá-los a entender por que seus dados são essenciais.
Isso é matemática que você pode usar imediatamente: quando o marketing e as vendas trabalham juntos, os dois conseguem um crescimento de 400% na receita anual. Vendas e marketing deve ser um conjunto colaborativo, não entidades separadas. Depois de trabalhar juntos, você se diverte de verdade: você pode começar a eliminar seus perdedores de leads de marketing para começar a obter resultados reais rapidamente.
Por que você precisa eliminar seus perdedores
Quem não gosta de cortar projetos ineficazes da programação? Depois de sair do buraco das medidas superficiais e compartilhar a transparência dos dados com a liderança para um entendimento mais profundo, você pode começar a enfrentar o desafio número 2 da matemática de marketing: você deve parar de medir sem atribuição.
A medição sem atribuir crédito à fonte é inútil, e ainda assim a vemos o tempo todo. Isso é especialmente problemático no marketing de mídia social, onde você realiza campanhas simultâneas e sente como se estivesse girando em círculos mais rapidamente do que dançarinos no gelo. Há quantidade, mas onde está a qualidade?
Você já ouviu a história dos cegos e do elefante? Que ao tocar no elefante, cada homem identificou o elefante como um objeto diferente (uma corda, uma árvore, uma folha) com base na parte em que tocavam. Resumindo: suposições e palpites não significam nada sem métricas para se fazer o melhor uso dos dados e informações.
Aqui está um exemplo de quando o crescimento das vendas previsível acontece com o marketing. É uma coisa linda!
Nos últimos 6 meses, sua empresa gastou R$ 5.000 em algum tipo de ação de marketing digital. Esse esforço trouxe 150 leads, convertendo a uma taxa de 10%, gerando 15 clientes. Esses 15 clientes tinham um tamanho médio de pedido de 800 canetas. Suas canetas têm um CPV de R$ 1 cada e são vendidas por R$ 2,50. Aqui está a matemática.
Receita bruta – custos dos produtos vendidos = lucro bruto
(15 pedidos * 800 canetas * R$ 2,50 / canetas) – (15 pedidos * 800 canetas * R$ 1 / caneta) = R$ 18.000
(Lucro bruto – investimento em marketing) / Investimento = ROI de marketing
(R$ 18.000 – R$ 5.000,00) / R$ 5.000,00 = 260%
ROI de marketing de 260%! Isso significa que, para cada real que sua empresa gastou em marketing digital, isso gerou um retorno de R$ 2,60. Seu investimento de R$ 5.000 valeu a pena, contribuindo generosamente para o resultado final, não se tornando um passivo e custo.
Todas as ações, entradas e comparativos tem que ser atribuídas devidamente nas rotinas da sua estratégia de marketing digital.
Descubra o que não está funcionando usando dados reais e concretos e elimine os perdedores da sua programação. Saber atribuir mostra a diferença entre Shakespeare e “Friends”.
Por fim, dê uma olhada nos modelos de atribuição
Existem vários modelos de atribuição para conhecer, para que você possa medir seu marketing com precisão. Converter um possível cliente em uma venda é ótimo, mas se quiser escalar suas vendas, você realmente precisa saber qual ação e o momento que o processo deu certo.
Se você estiver pronto para ajustar sua matemática para que ela funcione no seu marketing B2B, seja nosso parceiro que ajudaremos sua empresa a entender como valorizar o marketing, avançar, gerar resultados e medir melhor!
