Automação de Marketing e Vendas

Automação de Marketing e Vendas: o que é, como funciona e como escolher as ferramentas certas

Sistemas de automação que tornam as atividades operacionais das equipes de marketing mais eficientes, sem negligenciar os aspectos de criatividade e personalização, ao mesmo tempo em que fornecem dados e métricas para tornar as campanhas mais eficazes. Aqui está o que e como funciona a Automação de Marketing e através das quais ferramentas agora é possível ajudar as empresas a alcançar as pessoas certas, com a mensagem mais apropriada, no momento certo para a venda.

O que é Automação de Marketing

A automação de marketing refere-se a plataformas de softwares projetados para os departamentos de marketing e vendas que tem a necessidade de automatizar tarefas repetitivas, especialmente na busca de maior eficiência da gestão, controle e medição de atividades de geração de demanda e envolvimento do cliente (para converter novos contatos em clientes, mais rapidamente e com maior eficiência de produção).

Esta é uma disciplina (gerenciada através de soluções tecnológicas especializadas) que abrange diferentes atividades, muitas vezes gerenciadas por equipes diferentes e com aplicações não integradas, tais como:

• Email Marketing
• Landing page
• Gestão de campanhas
• Previsão de contato / pontuação
• Integração de CRM
• Marketing de mídia social
• Análise de Marketing

A ideia básica da Automação de Marketing é abraçar todos esses componentes (tecnológicos e de processos) para permitir aos profissionais de marketing ter uma visão geral de todas as campanhas e atividades, mas, acima de tudo, maximizar sua eficácia, simplificando – através da automação – atividades e processos. Tudo isso de uma perspectiva de negócios global com o objetivo de atrair mais clientes potenciais e “convertê-los” em clientes satisfeitos e leais através de ações direcionadas e personalizadas.

Em palavras muito simples, a Automação de Marketing é o conjunto de atividades, tecnologias e processos que ajudam as empresas a alcançar as pessoas certas, com a mensagem certa, no momento certo.

Como a Automação de Marketing funciona

A automação e a medição são os dois pilares da Automação de Marketing que devem, portanto, ser refletidos nas características técnicas da solução.

O componente de automação está subjacente à simplicidade com que os usuários que usam a Automação de Marketing podem criar e gerenciar campanhas de comunicação multicanal(através de diferentes ferramentas, de e-mail para SMS, da aplicações móbile para a página web, do canal social para a plataforma e-Commerce) com conteúdo personalizado e ações 1: 1 que podem ser gerenciadas automaticamente sem a intervenção contínua de operadores de marketing e comunicação.

Por outro lado, o componente de medição diz respeito a todas as ferramentas que permitem aos que gerenciam marketing e comunicação, engajamento, venda, promoção, etc. para controlar todo o curso da campanha (em uma lógica de ponta a ponta) medindo constantemente desempenho, retorno, eficiência, etc.

Quais são os recursos e ferramentas da Automação de Marketing

Os softwares de Automação de Marketing deve, em princípio, permitir tipos de atividades como:

• Siga os traços daqueles que visitam o site, registrando as páginas visitadas e o tempo de permanência;
• Criar e-mails, páginas de destino e formulários de registro;
• Registrar as respostas contidas nos formulários (formulário de inscrição, formulários de inscrição, etc.);
• Gerenciar campanhas de liderança: execução automatizada de campanhas; enviando uma sequência de mensagens separadamente para diferentes segmentos (em vez de enviar a mesma mensagem para todos os segmentos com uma transferência em massa); alterar a sequência de mensagens em resposta ao comportamento de contato;
• Calcular uma pontuação para cada pessoa contida no banco de dados, de acordo com as atividades realizadas e de acordo com as regras estabelecidas durante a fase de configuração do software (lead scoring);
• Realizar uma atividade de relatório completa;
• Conecte-se ao CRM.

A partir dessas considerações iniciais, é possível derivar a lista de suas funcionalidades que hoje caracterizam as plataformas de Automação de Marketing disponíveis no mercado:

– Criação de leads: automação de atividades de “drip marketing”(marketing de gotejamento) através do envio automático de e-mails e mensagens de acordo com as ações e o comportamento dos usuários (clientes, clientes potenciais, usuários-alvo) e as fases predefinidas de uma campanha de marketing.

– Pontuação e classificação: atribuição automática de pontuação de acordo com diferentes parâmetros predeterminados (dados demográficos, comportamento online, temporalidade e frequência de ações) e classificação automática de prioridades de ação.

– Segmentação: subdivisão do banco de dados, aplicação de filtros e criação de grupos líderes para a otimização de campanhas personalizadas.

– Criação e personalização de e-mails: editor para criação e gerenciamento de e-mails.

– Respostas automáticas aos e-mails: configuração de e-mails de resposta e assistência que podem ser enviados de forma diária em relação a eventos, ações, pontuação de liderança.

– Integração de leads no CRM: sincronização de informações de leads no CRM da empresa.

– Banco de dados líder de marketing: banco de dados que contém todas as informações relacionadas às ações / relações entre a empresa e os clientes potenciais ou adquiridos.

– Escuta social: monitoramento e análise de conversas de usuários em redes sociais; ferramenta útil para coletar informações que servem para alimentar o banco de dados principal, pontuação principal, segmentação e personalização da campanha.

– Personalização: sistema de automação para personalização de campanhas e mensagens de acordo com os requisitos e objetivos da empresa.

– Rastreamento de comportamentos on-line: rastreamento e análise do comportamento do usuário (quantos e-mails abrem, quantos cliques eles fazem, quais páginas web eles visitam, quantos formulários ou formulários eles preenchem, quais palavras-chave usam).

– Criando e gerenciando páginas e formulários de destino: ferramentas para acelerar o desenvolvimento de páginas de destino, formulários e módulos de aquisição de dados que ajudam a maximizar as taxas de conversão.

O que devemos saber antes de comprar

Antes de prosseguir com a compra de uma solução de software de Automação de Marketing, lembre-se do ABC:

A) Ações preliminares: estabelecer uma presença, gerar leads, gerenciar leads

Um bom primeiro passo na canalização de marketing é garantir que você possa ser encontrado se alguém estiver procurando na internet. Isso inclui a criação de um site otimizado para motores de busca, fornecendo conteúdo, criando e mantendo uma presença social.

Depois de estabelecer uma presença, você precisa adquirir uma vantagem quando um cliente em potencial encontra o conteúdo da sua empresa e deixa seu contato. A maioria dos sistemas de automação de marketing fornecem análises para otimizar o processo de aquisição de leads.

Depois de estabelecer uma presença e capturar leads, eles devem ser nutridos e convertidos em uma venda. Nesse caso, as ferramentas de Automação de Marketing são usadas para aumentar as taxas de conversão.

B) Saiba quais são os canais de comercialização a serem usados

A maioria das ferramentas de automação de marketing se concentram em quatro canais:

• web: gerenciamento e análise de conteúdo em seu site ou sites externos e otimização de pesquisa;
• e-mail: envio de e-mails para gerar leads e alimentação de leads existentes;
• social: gestão da presença de sua marca em múltiplos canais de mídia social, análise social, monitoramento de atividades sociais (incluindo concorrentes) e gerenciamento de conteúdo em todos os canais;
• celular: mensagens via celular e marketing via SMS.

C) Preste atenção à integração de dados

Muitas vezes, os dados que devem ser usados para automatizar um processo de comercialização são armazenados em outro sistema (CRM, ERP, arquivos de imagem, etc.). A quantidade de pontos de dados e os sistemas necessários para a integração podem aumentar os custos de manutenção.